جديد المواضيع

المحاضرة رقم 38 : التسعير (Pricing)

تكاليف دورة حياة المنتج بالنسبة للعميل (Customer Life Cycle Product Costs) :

المنتجات لها دورات حياة لكلاً من :

1. العملاء (customers).

2. الشركات (companies) التي تبيعها.

تأخذ تكلفة دورة حياة العميل في الاعتبار تكلفة المنتج من وجهة نظر العميل (المشتري buyer’s) cost of the product from the customer’s standpoint. وهي تركز على إجمالي التكاليف التي يتعين على العميل دفعها خلال الفترة التي يمتلك فيها العميل المنتج بما في ذلك :

1. تكلفة شراء العميل (customer’s purchase cost).

2. تكاليف استخدام المنتج (costs to use the product).

3. وتكاليف صيانه المنتج (costs to Maintain the product).

4. وتكاليف التخلص من المنتج (costs to dispose of the product).

تعد تكلفة دورة حياة العميل مهمة للشركة لأنها جزء من قرار التسعير. إذا كان من المتوقع أن يتطلب المنتج الحد الأدنى من الصيانة مقارنةً بالمنافسة فيمكن للشركة فرض سعر أعلى من سعر المنافسة وقد تظل التكلفة الإجمالية للعميل أقل من التكلفة الإجمالية لمنتج المنافس.

اعتبارات أخرى في تحديد الأسعار (Other Considerations in Price Setting) :

التمييز في الأسعار (Price discrimination) هو ممارسة فرض أسعار مختلفة (different prices) لنفس المنتج أو الخدمة على عملاء مختلفين بناءً على مرونة العميل (customer flexibility). وبهذه الطريقة يمكن للشركة مضاعفة الأرباح (maximize profits) من خلال :

- فرض رسوم أكثر (charging more) على أولئك الذين تكون متطلباتهم أقل مرونة

- ومكافأة (rewarding) أولئك الذين هم أكثر مرونة.

على سبيل المثال يجوز للشركة المصنعة نشر أو توزيع قسيمة / كوبون يقدم خصمًا (coupon offering a discount) على منتج.

وبالتالي فان :

- العميل الذي يتمتع بمرونة أكبر في الطلب سيوفر القسيمة ويستخدمها للحصول على سعر أقل.

- في حين أن العميل الذي يتمتع بمرونة طلب أقل لن يلتفت الي القسيمة.

تسعير الحمل الأقصى / الذروة (Peak-load pricing)

هو ممارسة فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة اعتمادًا على مقدار الطلب في وقت معين (amount of demand at a given time). مع تسعير الحمل الأقصى فانه :

1. ترتفع الأسعار في الأوقات التي يرتفع فيها الطلب (prices rise at the times that demand is highest).

2. وتكون أقل في الأوقات التي ينخفض فيها الطلب (lower at the times that demand decreases).

يعكس هذا الشكل من التسعير قانون العرض والطلب (law of supply and demand) ..

لأن الأسعار التي يتم تحصيلها عندما تكون الطاقة في معظمها للطلب (capacity is most in demand)

   تمثل القيمة السوقية التي يرغب العملاء في دفعها (market value that customers are willing to pay).

على العكس في أوقات الطاقة الزائدة (excess capacity) تكون الأسعار أقل (prices are lower). غالبًا ما تستخدم طريقة التسعير هذه في صناعات مثل :

1. والصناعات المرتبطة بالاتصالات (telecommunications industries).

2. والصناعات المرتبطة بالمرافق (utility industries).

3. والصناعات المرتبطة بالسفر (travel industries).

يطلق عليه أحيانًا التسعير خارج أوقات الذروة (off-peak pricing) حيث يتم التركيز على الأسعار المنخفضة المفروضة عندما يكون الطلب عند أدنى مستوى.

التسعير غير القانوني (Illegal Pricing) :

يجب أن تتأكد الشركة العاملة في الولايات المتحدة من أن أسعارها لا تنتهك القوانين المعمول بها. على سبيل المثال مخططات الأسعار التالية غير قانونية في الولايات المتحدة :

• التسعير الطارد للمنافسين / التسعير العدواني (Predatory Pricing) : تحدد الشركة سعرًا أقل من تكلفة إنتاجها من أجل :

1. طرد المنافسين (drive out competitors).

2. وتقييد العرض (restrict supply).

3. ثم استرداد الأرباح المفقودة لاحقًا من خلال أسعار أعلى (recovers lost profits later through higher prices) يمكنها تحصيلها بسبب حصتها السوقية المتزايدة.

• الأسعار المانعة للمنافسة (Anticompetitive Pricing) : يحظر قانون روبنسون باتمان (Robinson-Patman) على الشركات المصنعة بيع منتجاتها إلى البائعين بأسعار مختلفة عندما تعبر البضائع خط الدولة والذي يُعرف باسم "التجارة بين الولايات interstate commerce".

• تسعير التواطؤ (Collusive Pricing) : تعمل شركتان أو أكثر معًا (أو تتواطأ) إما لـ :

1. تقييد الإنتاج (restrict output).

2. أو لتعيين الأسعار على مستوى مرتفع بشكل مصطنع (set prices at an artificially high level).

• الإغراق (Dumping) : تحدد شركة في أحد البلدان سعر منتج منخفض بشكل مصطنع لتصديره وبيعه في بلد آخر وذلك بهدف التقليل من سعر الصناعة المحلية أو تقويضها الذي قد يكون له أسعار أعلى بسبب :

1. مشكلات العرض (supply issues).

2. أو قوانين العمل (labor laws).

يتم تنظيم الإغراق دوليًا بموجب :

1. الاتفاقية العامة للتعريفات والتجارةGATT) ).

2. و "اتفاقية مكافحة الإغراق Anti-Dumping Agreement" التي تم التفاوض عليها في جولة أوروغواي للمفاوضات التجارية.

تسمح المادة 6 من اتفاقية الجات للبلدان باتخاذ إجراءات ضد الإغراق. إجراءات مكافحة الإغراق تعني :

1. فرض رسوم استيراد إضافية على المنتج "المغروق" من أجل تقريب سعره من سعره الطبيعي.

2. أو إزالة الضرر الذي يلحق بالصناعة المحلية في البلد المستورد.

تأثير الكارتلات .. اتحاد المنتحين .. على التسعير (The Impact of Cartels on Pricing) :

الكارتل هو مجموعة من الموردين الذين يخلقون اتفاقية رسمية ومكتوبة (formal, written agreement) تحكم مقدار :

1. ما سينتج عنه كل عضو (how much each member will produce).

2. والسعر الذى سيفرضة كل عضو (how much each member will charge).

الهدف من الكارتل هو الحد من القوى التنافسية داخل السوق (limit competitive forces within a market). يمكن للكارتل أن يعين مناطق معينة (certain regions) يكون لكل مورد فيها تحكم تشغيل حصري (exclusive operating control) وبالتالي يمنح كل فرد احتكارا :

1. سلطة احتكارية (monopoly power)

2. أو قد يحد الكارتل من إنتاج كل عضو (limit each member’s output).

إذا كان الإنتاج محدودًا من أجل خلق نقص بالسعر الحالي فإن إجراءات الكارتل لها نفس تأثير تثبيت السعر (price fixing).

الكارتلات غير قانونية في الولايات المتحدة وفي العديد من البلدان الأخرى وإن لم يكن في بعض الأسواق الدولية.

النشاط التواطئي الآخر (Other Collusive Activity) :

التواطؤ السري (Secret collusion) هو إنشاء كارتل بحكم الواقع دون اتفاق رسمي ولكن مع تأثير التلاعب بالأسعار بشكل مصطنع نيابة عن المتواطئين. ولأن التواطؤ السري غير قانوني فانه غالبًا ما يتم ترتيبه بدون عقد صريح لإخفاء وجوده. على سبيل المثال قد يقوم المتنافسون على العقود الحكومية بتنسيق عروضهم سرًا من أجل نشر الثروة فيما بينهم على حساب الجمهور. قد يتضمن التواطؤ "تفاهمات ضمنية tacit understandings " بين الشركات حول تسعير المنتج مما يعني أن ممارسات التسعير المانعة للمنافسة تتم من خلال التنسيق غير المكتوب أو غير الرسمي بدلاً من الوسائل الأكثر رسمية.

العوامل النوعية في تحليل القرار (Qualitative Factors in Decision Analysis) :

يجب أن تتضمن المعلومات ذات الصلة بصنع القرار كلاً من :

1. العوامل الكمية (quantitative factors).

2. والعوامل النوعية (qualitative factors).

سواء كان القرار يتعلق بـ :

1. تحليل علاقة الربح بالتكلفة وحجم الأعمال (CVP)

2. أو الاختيار بين خيارات التكلفة أو الإنتاج (choosing between cost or production options).

3. أو المدخلات الثابتة مقابل المتغيرة (fixed versus variable inputs).

4. أو قرارات مزيج المنتج تحت القيود (product-mix decisions under constraints).

5. أو التحليل الهامشي (marginal analysis).

6. أو التسعير (pricing).

وحتى هذه اللحظة ركزت المناقشات في هذا القسم على العوامل الكمية مع إشارات عابرة إلى العوامل النوعية. ومع ذلك فإن العوامل النوعية مهمة - وأحيانًا أكثر أهمية - من العوامل الكمية. تمتاز العوامل النوعية بانها :

1. لايمكن قياسها من حيث العدد (cannot be measured in numerical terms).

2. يمكن الحكم عليها وتقييمها (can be judged and assessed).

3. ويجب أخذها في الاعتبار عند اتخاذ أي قرار (should be considered in making any decision).

علاوة على ذلك يمكن أن تؤدي العوامل النوعية إلى تغيرات في الكميات الكمية مثل التأثير على أرباح المبيعات المفقودة التي قد تنتج عن عوامل نوعية.

يمكن أن توفر العوامل النوعية آثارًا إيجابية وسلبية. فيما يلي بعض الأمثلة.

• الآثار على معنويات الموظفين وعلاقاتهم بقوة العمل الإيجابية والسلبية (Effects on employee morale and relations with the labor force). على سبيل المثال يمكن أن يكون للمصروفات لإضافة غرفة استراحة للموظفين تأثيرات إيجابية أو أن قرار إلغاء المكافآت سيكون له آثار سلبية.

• الجدولة والاعتبارات الداخلية (Scheduling and internal considerations). قد تؤدي قرارات مزيج المنتج إلى حدوث مشكلات في جدولة الإنتاج أو قد لا يمتلك الموظفون الذين سيتم تعيينهم لإنتاج منتج مختلف المهارات أو الخبرة اللازمة ليكونوا فعالين في الدور الجديد.

• العلاقات مع الموردين والتزاماتهم (Relationships with and commitments to suppliers). على سبيل المثال قد تكون للشركة علاقة طويلة الأمد مع مورد موثوق به يمكن أن يتضرر إذا انتقلت لشراء عنصر إلى شركة أخرى. علاوة على ذلك قد يتبين أن العناصر المقدمة من المورد الجديد ذات جودة أقل أو قد لا تكون عمليات تسليم المورد الجديد موثوقة.

• التأثير على العملاء الحاليين والمحتملين وعلى ولاء العملاء (Effect on customers, both present and potential, and on customer loyalty). إذا تم تحويل الإنتاج إلى منتج مختلف ولم يتمكن العملاء المنتظمون من الحصول على ما يحتاجون إليه فقد يأخذون أعمالهم إلى مكان آخر. علاوة على ذلك في قرار بشأن قبول أو عدم قبول طلب خاص بسعر مخفض للغاية قد يكتشف عملاء الشركة الآخرون بيع الطلب الخاص المخصوم بشدة. ونتيجة لذلك يمكن أن تتلف علاقات العمل مع العملاء الحاليين وقد يسعى البعض إلى مورد جديد.

• حماية سمعة الشركة (Protecting the reputation of the firm) على سبيل المثال من خلال معالجة مخاوف سلامة المستهلك حول منتج جديد قبل اطلاق ذلك المنتج.

• تحسين سلامة العمال في المصنع (Improving worker safety in the plant). تحسين السلامة مهم جدًا على الرغم من أن المصروفات قد تتسبب في انخفاض الربحية.

• التأثير الاجتماعي ورد الفعل العام (Social impact and public reaction) على سبيل المثال لإغلاق المصنع أو لحالات تسريح العمال بسبب الاستعانة بمصادر خارجية بدلاً من الإنتاج الداخلي لا سيما إذا كان الاستعانة بمصادر خارجية ينطوي على نقل الوظائف خارج البلاد.

• الآثار على تصورات الدائنين للشركة والقرارات الائتمانية الناتجة عنها (Effects on creditors’ perceptions of the company and their resulting credit decisions) على سبيل المثال إذا فتحت الشركة أو أغلقت مواقع.

• اعتبارات الجودة (Quality considerations) وخاصة في القرارات المتعلقة بالاستعانة بمصادر خارجية والإنتاج. على سبيل المثال قد تتوفر مكونات أرخص أو حلول تصنيع أرخص. ومع ذلك استخدامها قد يؤدي إلى تلف جودة المنتج أو إحداث تأخيرات في الإنتاج مما يؤدي إلى فقدان الأعمال.

• استجابة المستثمرين (Response of investors) للتغيرات في نظرة الجمهور إلى الشركة الإيجابية والسلبية على حد سواء قد تؤدي إلى تغيرات في الطلب على أسهم الشركة مما يؤدي إلى آثار على سعر السهم.

• التأثير الإيجابي على المجتمع (Positive impact on the community) الذي يقضي فيه الموظفون وقتًا مدفوعًا للمساعدة في مشاريع المجتمع.

• أهمية العلامة التجارية (importance of branding) والمصروفات التي قد تكون مطلوبة للحفاظ على العلامة التجارية. يمكن أن يؤثر جعل المصروفات بشكل سلبي على الربحية ولكن عدم جعل المصروفات يمكن أن يسبب خسارة أكبر.

• التأثيرات على المركز التنافسي للشركة (Effects on the firm’s competitive position). على سبيل المثال قد تؤدي زيادة الأسعار إلى تقويض المركز التنافسي للشركة.

• القيود التي يفرضها القانون (Constraints imposed by law) مثل متطلبات معدات مكافحة التلوث.

• انخفاض محتمل في وقت تطوير المنتج (Potential reduction in product development time) نتيجة للاستثمار في البرامج والأجهزة الجديدة أو المعدات الأخرى.

• التحسينات المحتملة في خدمة العملاء (Potential improvements in customer service) نتيجة لإضافة موظفي دعم العملاء.

• قد تؤدي المصروفات لتحسين جودة المنتجات والخدمات المقدمة (Expenditures to enhance the quality of products and services offered) مع تقليل الربحية الفورية إلى زيادة الربحية على المدى الطويل.


المحاضرة


رابط ملف الـ PDF الخاص بالمحاضرة

اضغط هنا

اسئلة المحاضرة

اضغط هنا

هناك تعليق واحد:

  1. Welcome bonuses are the most popular form of promotion, and Hell Spin currently offers two of them. The wagering requirements for both are a bit high at 40x, and they solely work with slots. Yes, Hell Spin Casino is a secure and legit online on line casino. Our OUSC specialists have totally sm카지노 researched this on line casino website. Hell Spin Casino is licensed by Curacao Gaming and is frequently audited for game fairness.

    ردحذف