ادارة الحسابات المستحقة القبض (Account Receivables Management) :

تشير إدارة الحسابات المستحقة القبض إلى مجموعة السياسات والإجراءات والممارسات التي تستخدمها الشركة فيما يتعلق بإدارة المبيعات المعروضة على الائتمان .. والتى تشمل :

1. تقييم الجدارة الائتمانية للعميل (evaluation of client credit worthiness).

2. وتقييم مخاطر العميل (evaluation of client risk). 

3. ووضع شروط المبيعات (establishing sales terms).

4. ووضع سياسات الائتمان (establishing credit policies).

5. وتصميم عملية مناسبة لتحصيل الحسابات المستحقة القبض (appropriate receivables collection process).

تعتبر الحسابات المستحقة القبض هي العمود الفقري لتوليد المبيعات وبالتالي يجب إدارتها لضمان ترجمتها في النهاية إلى تدفقات نقدية.

الشركة التي تفشل في تحويل مستحقاتها "الحسابات المستحقة القبض" إلى نقد بكفاءة يمكن أن تجد نفسها في وضع سيولة سيئ (poor liquidity position) مما يؤدي الى :

1. شلل فى رأس مالها العامل. 

2. ومواجهة صعوبات تشغيلية غير سارة.

لماذا تقدم الشركات المبيعات على الائتمان (Why Companies Offer Sales on Credit) :

تقدم غالبية المؤسسات لعملائها الفرصة لشراء سلعهم وخدماتهم عن طريق الائتمان. عندما يتم تصميم هذا الترتيب بشكل مناسب يمكن أن يكون مفيدًا للطرفين لكل من الشركة وعملائها.

يمكن للشركات زيادة مبيعاتها في ربع معين وايضاً :

1. نقل المخزون 

2. وضمان دورات تشغيل مستقرة. 

ومن ناحية أخرى يمكن للعملاء الوصول إلى مخزون الشركة مع تأجيل المدفوعات مما يسمح لهم بإدارة تدفقاتهم النقدية كما يرون أنها الأفضل لدورة التشغيل الخاصة بهم.

تقييم الجدارة الائتمان والمخاطر (Assessing Credit Worthiness and Risk) :

قبل الدخول في اتفاقية ائتمان المبيعات مع العميل تقوم الشركة عادةً بـ :

1. إجراء تحليل للجدارة الائتمانية للعميل (analysis of client creditworthiness).

2. وإجراء تحليل للسيولة قصيرة الأجل (analysis of short-term liquidity).

يتم فحص تاريخ الدفع والبيانات المالية والأحوال الاقتصادية العامة.

يتم إيلاء اهتمام خاص لالتزامات العميل (قصيرة وطويلة الأجل) مما يؤثر على قدرتة على الوفاء بالالتزامات.

تصميم شروط المبيعات والائتمان (Designing Sales and Credit Terms) :

اعتمادًا على تقييم الجدارة الائتمانية للعميل وملف مخاطر الائتمان تستلزم الخطوة التالية تمديد الشروط الفعلية للبيع على الائتمان. 
ويجب على الشركات أن توازن بشكل حاسم بين فوائد تمديد الشروط المواتية للعملاء (على سبيل المثال .. تقديم شروط طويلة) مع كلاً من :

 

1. احتياجات التدفق النقدي (cash flow needs).

2. ومتطلبات رأس المال العامل (working capital requirements).

بينما يؤدي إغراء العملاء لفترات طويلة إلى زيادة الإيرادات فإن هذا يعني أيضًا أن المستحقات سيتم : 

1. تقييدها لفترة أطول (will be tied up longer).

2. وتأخير المتحصلات النقدية (cash receipts delayed).

علاوة على ذلك فإن خطر أن تصبح الذمم المدينة غير قابلة للتحصيل (uncollectable) يزيد مع فترة بقائها غير المسددة.